¿Qué es la due diligence y por qué importa?
La due diligence es el proceso de verificar que lo que el vendedor afirma es realmente cierto. Es la diferencia entre comprar un activo rentable y heredar los problemas de otra persona. La mayoría de los compradores primerizos la omiten — y lo lamentan en los primeros 90 días. El período promedio de due diligence es de 14 a 30 días después de firmar una carta de intención (LOI). Esta guía te da un framework de 4 pilares — Financiero, Tráfico, Operacional y Legal — para auditar cualquier tienda online antes de comprar.Pilar 1: Due diligence financiera
Verificación del estado de resultados (P&L)
Solicita un mínimo de 24 meses de estados de resultados. Busca consistencia mes a mes, crecimiento anual y estabilidad del margen bruto.Cruce con extractos bancarios y declaraciones fiscales
Nunca confíes solo en hojas de cálculo del vendedor. Cruza los datos del P&L con extractos bancarios, declaraciones fiscales y datos de procesadores de pago (Stripe, PayPal, Shopify Payments).
Análisis de "add-backs" y precisión del SDE
SDE = Ingresos - COGS - Gastos operativos + Salario del propietario + Beneficios + Gastos únicosCuidado con add-backs dudosos que inflan el SDE. Si eliminar todos los add-backs reduce el SDE más del 30%, la valoración probablemente está inflada.
COGS y gasto publicitario
El gasto en publicidad es el costo oculto #1. Solicita acceso de solo lectura a las cuentas de anuncios. Calcula el verdadero ROAS sobre 12+ meses. Checklist financiera:- Obtenidos 24+ meses de estados de resultados
- Cruzado P&L con extractos bancarios
- Cruzado P&L con declaraciones fiscales
- Acceso de solo lectura a procesadores de pago
- Verificado cada add-back con documentación
- Acceso de solo lectura a cuentas de Facebook/Google Ads
- Calculado el verdadero ROAS sobre 12+ meses
- Verificado COGS con facturas de proveedores
Pilar 2: Due diligence de tráfico y marketing
Auditoría de Google Analytics 4
Solicita acceso de solo lectura a GA4 — nunca aceptes capturas de pantalla. Analiza el tráfico por fuente. Ninguna fuente debería superar el 50% del total.Picos de tráfico y tráfico de bots
Usa el Wayback Machine para verificar el historial del sitio. Picos súbitos 30-60 días antes del listado = manipulación clásica.Salud SEO: backlinks y rankings
Usa Ahrefs o SEMrush para auditar el perfil de backlinks. Busca enlaces PBN, penalizaciones manuales y tendencia de rankings en los últimos 12+ meses.Historial de cuentas publicitarias
Verifica la tendencia del CAC, el ratio LTV:CAC (saludable: >3x), y la fatiga creativa de los anuncios. Checklist de tráfico y marketing:- Acceso de solo lectura a Google Analytics 4
- Ninguna fuente de tráfico supera el 50%
- Verificados picos de tráfico en los 60 días previos al listado
- Auditoría de backlinks con Ahrefs/SEMrush
- Sin penalizaciones manuales en Google Search Console
- Rankings estables o en crecimiento (tendencia 12+ meses)
- Acceso de solo lectura a cuentas de anuncios
- Ratio LTV:CAC superior a 3x
Pilar 3: Due diligence operacional
Acuerdos con proveedores
Verifica si los contratos son escritos y transferibles. Los acuerdos verbales no tienen fuerza legal.
Inventario y costos de almacenamiento
Identifica stock muerto (>20% = preocupante) y verifica Google Trends para la trayectoria de la categoría de producto.
Servicio al cliente y tasas de devolución
Tasa de devolución >5% = señal de alerta. Tasa de chargebacks >1% puede resultar en la terminación de tu cuenta de pagos.
Checklist operacional:- Contratos de proveedores escritos y transferibles
- Evaluado valor y condición del inventario actual
- Stock muerto identificado (<20%)
- Tasa de devolución inferior al 5%
- Tasa de chargebacks inferior al 1%
- SOPs documentados completamente
Pilar 4: Due diligence legal y técnica
Propiedad intelectual
Verifica el registro de marcas, busca disputas activas y confirma que todos los activos de marca se transfieren con la venta.
Dominio y transferibilidad
Realiza una verificación WHOIS, confirma fechas de expiración (2+ años) y revisa el historial del dominio con el Wayback Machine.
Stack de software y costos SaaS
Lista cada herramienta paga y calcula el costo SaaS mensual total. Una tienda Shopify puede parecer rentable hasta que descubres $500/mes en apps.
Checklist legal y técnica:- Registro de marca verificado
- Sin disputas de propiedad intelectual activas
- Verificación WHOIS realizada
- Dominio con expiración a 2+ años
- Costos SaaS listados y comparados con el P&L
- Cumplimiento GDPR/privacidad verificado
Tabla comparativa: "Datos normales" vs. "Datos de alerta"
| Métrica | Saludable | Señal de alerta |
|---|---|---|
| Fuentes de tráfico | 3+ canales, ninguno >50% | Fuente única >70% |
| Tendencia de ingresos | Estable o creciendo 12+ meses | Bajando 3+ meses consecutivos |
| Tasa de devolución | Inferior al 3% | Superior al 5% |
| Tasa de chargebacks | Inferior al 0.5% | Superior al 1% |
| Tendencia ROAS | Estable o mejorando | Bajando trimestre tras trimestre |
| Ratio LTV:CAC | Superior a 3x | Inferior a 2x |
| Contratos con proveedores | Escritos y transferibles | Verbales o no transferibles |
| SOPs documentados | Manual operativo completo | Sin documentación |
5 señales de alerta principales
- 1. El vendedor niega acceso a analytics o cuentas de anuncios. No negociable. Si se niega, vete.
- 2. Ingresos concentrados en un solo producto o fuente de tráfico. Punto único de fallo.
- 3. Nicho en declive. Verifica Google Trends. Si baja 12+ meses, estás comprando un bloque de hielo derritiéndose.
- 4. El vendedor detuvo la publicidad antes del listado. Manipulación clásica para inflar márgenes.
- 5. Sin SOPs ni documentación. Estás comprando un empleo, no un negocio.
La decisión "Go/No-Go"
- 3 o más señales de alerta: retirarse del deal.
- 1-2 preocupaciones menores: renegociar el precio.
- Todo limpio: proceder con confianza.