Por qué la due diligence de Amazon FBA merece su propia checklist
Comprar un negocio Amazon FBA en 2026 no es lo mismo que comprar un sitio de contenido o un SaaS. El marco de due diligence es el mismo a nivel macro — verificar ingresos, validar la trayectoria, entender la ventaja competitiva — pero los modos de fallo son específicos del modelo FBA. La mayoría de las listas de verificación genéricas no profundizan lo suficiente en ellos.
Esta checklist se estructura en torno a cuatro vectores de riesgo principales: salud de la cuenta, finanzas por producto, cadena de suministro y concentración de canal.1. Salud de la cuenta y cumplimiento de Amazon
La cuenta de Seller Central es el activo. Si desaparece, tu inversión también.
Estado de la cuenta
- Account Health Rating (AHR) en Seller Central: objetivo > 200 (zona verde)
- Historial de infracciones: ¿suspensiones en los últimos 24 meses? ¿Resueltas o desestimadas?
- Restricciones de listing activas: ¿algún ASIN suprimido, bloqueado o en revisión?
- Reclamaciones de autenticidad de producto: ¿reclamaciones PI, falsificación o seguridad? Frecuencia y resolución.
- Manipulación de reseñas: ¿advertencias de Amazon sobre reseñas incentivadas o tácticas de sombrero negro?
Brand Registry
- ¿Está la marca inscrita en Amazon Brand Registry?
- ¿Quién es el titular de la marca? ¿Registrada en los mercados objetivo (US, UE, CA)?
- ¿Es el vendedor el titular de la marca o un licenciatario? ¿La licencia es transferible con el negocio?
Transferibilidad de la cuenta
- Las ToS de Amazon no permiten la transferencia de cuenta — compras la entidad que posee la cuenta
- ¿Es el vendedor autónomo, LLC, SL o holding? La adquisición de entidad es más limpia
- Solicita un plan de verificación empresarial con Amazon antes del cierre si es posible
2. Verificación financiera por producto
Las cifras de ingresos sin descomposición por SKU no tienen sentido. Un negocio FBA de 50 k€/mes puede estar impulsado por tres ASINs principales estacionales, con restricciones de stock o bajo presión competitiva.
Verificación de ingresos y márgenes
- Extrae 24 meses de ingresos por ASIN en Business Reports (Ventas por página de detalle por ASIN)
- Mapea la concentración de ingresos: ¿qué % viene del top 1, 3 y 10 ASINs?
- Verifica el margen bruto: COGS puesto en destino (fabricación + transporte + aranceles + tarifas FBA)
- Verifica el margen neto: tarifas FBA, gasto publicitario (ACoS/TACoS), tarifas de almacenamiento, devoluciones
- Confirma la estacionalidad: ¿los meses pico suponen > 35 % del ingreso anual?
Publicidad en Amazon
- Descarga 12 meses de Informes de Publicidad desde Seller Central
- Calcula el TACoS real (Total Advertising Cost of Sale = gasto publicitario / ingresos totales)
- Identifica la dependencia de PPC: ¿el ranking orgánico se mantendría sin soporte pagado?
BSR y ranking orgánico
- Rastrea el BSR actual de los principales ASINs durante 30/60/90 días (usa Keepa)
- Tendencia BSR: declive = ganando cuota de mercado; subida = perdiendo cuota
- Posiciona las 10 palabras clave de ingresos principales: ¿orgánico #1-3 o dependiente de Patrocinado?
3. Cadena de suministro y riesgo de inventario
La cadena de suministro es donde los negocios FBA mueren silenciosamente. Una rotura de stock de 6 meses en el ASIN principal colapsa el BSR y el ranking orgánico, y reconstruirlo es caro.
Concentración de proveedor
- ¿Proveedor único o diversificado? La dependencia de un solo proveedor sin documentación es una señal de alerta
- ¿Tiene el vendedor un acuerdo de suministro firmado? MOQ, plazos de entrega, términos de exclusividad
- País de fabricación: ¿exposición arancelaria (aranceles Sección 301 EEUU-China, derechos antidumping UE)?
Niveles de inventario y dinámica de reposición
- Inventario FBA actual (días de suministro): < 30 días es una señal de riesgo para los ASINs principales
- Ciclo de reposición de extremo a extremo: plazo de fábrica + transporte + aduanas + recepción FBA
- Puntuación IPI en Seller Central: < 450 activa límites de almacenamiento que restringen el inventario Q4
4. Concentración de canal
Un negocio FBA que vive 100 % en Amazon es un negocio dependiente de Amazon. Es un riesgo que hay que valorar, no automáticamente un deal-breaker.
Ingresos fuera de Amazon
- ¿Tiene el negocio una tienda Shopify, web o canal DTC?
- ¿Qué % de los ingresos es fuera de Amazon? ¿Está creciendo?
- ¿Hay una lista de correo con engagement que sobreviva a los cambios de política de Amazon?
Señales de alerta que deben mover el múltiplo
- AHR < 200 con infracciones no resueltas — descuento del 15-25 %
- Proveedor único sin acuerdo documentado — escrow condicional o reducción de precio
- TACoS > 20 % en un producto de comodidad — la dependencia de PPC es estructural
- Concentración en ASIN principal > 60 % — prima de riesgo mono-ASIN
- BSR en declive durante 3+ meses consecutivos sin explicación — erosión de ingresos en curso
- Sin marca registrada — riesgo Brand Registry y amenaza PI de competidores